近日，3A顾问董事长/精益造物育人机制理论和精益学堂创始人刘承
采访了山东凯信重机有限公司董事长贾克勤。贾董事长于2000年创办山东凯信重机有限公司（以下简称凯信重机），二十多年来，经历了很多诸如技术升级、市场拓展等方面的难题，希望通过展现凯信重机20多年的历程和成就，给企业管理者们一点思考，激发更多人对制造业的关注。
图片贾克勤：山东凯信重机有限公司董事长
NO.1四十年如一日，坚守初心
刘承：贾总好，每次见到您，总能感受到您身上散发出一股激情，这是一种难能可贵的品质。做制造业需要面对各种挑战，您是怎样保有这股韧劲的？
贾克勤：20世纪80年代大学毕业时有很多工作机会，包括进入政府机关，但我毅然选择进入工厂，希望学以致用。一晃近40年没有离开过工厂。作为一名制造业的从业者、奋斗者和见证者，经历了中国制造业由小到大、由弱到强的发展历程，内心非常自豪。党的二十大报告提出，坚持把发展经济的着力点放在实体经济上，推进新型工业化，加快建设制造强国、质量强国、航天强国、交通强国、网络强国、数字中国。二十大精神给制造业指明了清晰的发展方向。
制造业作为实体经济的重要组成部分，是立国之本、强国之基。作为一名制造业从业者，我更加坚定，匠心筑梦，砥砺前行，为中国制造业贡献力量。
刘承：您的一席话我感同身受。一方面，我于20世纪80年代国家公派留学日本，强烈地感受到制造业对一国经济的重要性。可以说，制造业是从0到1的创造过程，是附加价值最大的产业，发展空间很大。1989年博士毕业后，各种机会向我招手，我同样选择加入制造业的行列。另一方面，真心佩服您的开拓和坚守，也希望通过您40年职业发展的美好故事，影响更多的人，让更多年轻人加入制造业。据我了解，凯信重机历经20多年，已成为一家专精特新企业，是行业的隐形冠军，请您介绍凯信重机的发展历程。
贾克勤：凯信重机创立于2000年，主要业务是设计制造造纸成套设备。2014年中国第一套卫生纸生产成套设备出口英国，是出自凯信重机。2019年，我们80%以上的产品出口欧洲、北美地区的中高端市场。目前，凯信重机拥有造纸机械、船舶装备、通用机械三大核心板块的业务。造纸机械板块以生产成套设备为主，一套大型生产线需要200〜300个集装箱装运，从设计、制造、安装、调试、开机，提供全产业链服务；船舶装备板块主要加工制造大型船舶柴油机机体；通用机械板块主要加工制造盾构机、压缩机、大型风机、核电、风电等大型零部件及成套设备。
刘承：从最初的小机械加工到今天由数万零部件组装而成的成套设备，其中的艰辛可想而知。我们了解到，以前在国内都是进口造纸设备一统天下，凯信重机后来居上，不仅实现了对进口产品的部分替代，并且成功进军欧美中高端市场。能否给我们分享过去20多年，凯信重机是如何坚持下来的？
贾克勤：这20多年我感触最深的就是“坚守”。我经常开玩笑地称自己是“一个打铁的人”，我们所在的制造业是基础制造业，做的是打地基的苦活、累活。一路走来，要解决太多挑战性的难题，必须要坚守，静下心来扎扎实实地做。
经过20多年的发展，凯信重机80%以上产品出口欧洲、北美等地区的中高端市场。图为2021年11月1日凯信重机核乏燃料储存运输容器下线
2022年，凯信重机加工制造的核乏燃料棒储存运输容器于7月份完成最终试验，并已量产。为了开发这个产品，从立项到试制成功，前后耗时四年多时间，持续投入6,000多万人民币，没有做成一分钱的生意。这个产品世界上只有德国、美国能够生产，后来两国表示不再向中国出口，刚好在这个时间节点，凯信重机试制成功，避免了我国可能面临的“卡脖子”情况。其实，在四年前决定研制这个产品的时候，我们只能通过拼凑一些碎片信息进行尝试，内心的痛苦和挣扎别人是不知道的，可见“坚守”有多重要！
NO.2直面市场难题，建立自信
刘承：在打开国际市场的过程中，您是否愿意分享其中印象深刻的艰难时刻?
贾克勤：可以说，我们的每一个产品、每一项合作都来之不易。前面提到的出口英国第一套成套卫生纸机，对方从订购第一条生产线到现在，已经与我们合作了三条生产线。万事开头难，2014年达成第一次合作之前，与对方整整洽谈了两年多的时间，他们对设备的要求非常精细。最初，对方对“中国制造”心存疑虑，通过我们多次诚意拜访，也邀请对方来到中国，对我们工厂进行考查评估，并前往我们国内客户查看设备运转情况，最终达成合作。在世界造纸机械的中高端领域，欧洲的三大厂商占据了行业主流地位，如今，凯信重机凭借优良的产品，已经逐步与国际三大厂商同台竞争。我认为，中国企业特别是成套设备要“走出去”，不能总是在低端市场打价格战，要瞄准中高端市场。
这里有一个问题想与刘博士探讨，为什么同样质量的产品，一提到“中国制造”，价格就很难谈上去？
刘承：的确，很多企业都遇到了您提到的这个问题。我觉得，可以从两个方面来看待。一方面，这是过去较长一个时期，由买卖双方经过多次交易形成的一种惯性。也就是说，客户在购买中国产品的时候，早已经形成习惯，关注价格本身而不是价值。同样，作为产品提供方的中国制造，也找不出涨价理由，更谈不上塑造品牌价值、追求品牌溢价。所以，很难提价是我们需要接受的事实。另一方面，我们也要认识到，这样的局面是可以被改变的，只要主动出击，以优良的产品和服务为根基，通过各种巧妙的人性化办法，循序渐进地对客户进行影响和教育，让客户感知到附着在产品及其符号之上的软价值，我们的产品价格就可以逐步提高。在这里，所谓“巧妙的人性化办法”，就是我们倡导的精益全员营销，而附着于产品及其符号上的软价值，就是品牌价值。
当然，要引导客户重视价值，让中国制造逐步走向中国品牌，任重道远。所以，很需要像您这样的企业家，抱着强烈的使命感和情怀，以过人的勇气和毅力坚持技术创新，打造一流的产品，并通过精益营销手法，讲好中国制造和中国产品的故事，逐步提高产品售价。
还是让我们回到您的创业故事上。随着企业规模的不断增长，过程中难免会遇到各种难解之题吧。
贾克勤：20多年来，我们遇到了土地置换、房地产开发等很多赚钱的机会，但我始终提醒自己的内心“静下来”，坚持把主业做精做好，其他可能导致我们分心的事情不考虑。我们这个行业，原来是从欧洲购买造纸设备，而凯信重机的成套装备出口欧洲，这是一个很艰难的逆向突破过程。在这个过程中遇到了很多问题，就我个人的感受而言，总结下来主要有以下五个方面。
一是企业规模从小到大，产品从简单到复杂，决策难度越来越高。比如，在产出之前，需要持续投入数千万人民币，到底投不投、投多久，决策难度很大。有些决策需要强大的信念作支撑。
二是让发达国家用户相信中国制造难。凯信重机的产品于2014年成套出口英国，不仅获得当年我国造纸行业极高的关注度，在欧洲同样引起轰动。出口欧洲涉及的标准体系、检测环节等要求都非常严格，我和我的团队做了大量工作。我常说，只要说服了欧洲用户，“走出去”的步伐相当于迈出了一大步，产品后续出口北美等中高端市场就相对简单了。
三是加工能力提升难。近年来，凯信重机投资了大量的高端机床设备，包括一些特大型加工中心和柔性加工线，提升了加工能力。做制造都强调勤俭节约、精打细算，但在投资装备方面，我们很舍得花钱，目的是大幅提升加工能力，我们最贵的一台机床价值两千多万欧。
四是团队培养难。硬件设备一旦升级后，软实力如何提升也是一个大问题。相比机床本身，我深知，团队才是最大的财富。我们的产品在质量、可靠性等方面与欧洲供应商差距不大，在产品销售过程中，有时不被客户认可，所以软实力的提升也迫在眉睫。在管理提升方面，我们尝试了很多方法，终于找到践行精益这条路，把团队一步一步培养起来。
五是让团队持续改善难。精益管理是一把手工程，一把手的带头作用至关重要，只要我稍有放松，员工参与就会大打折扣。所以，通过对精益思想的学习和理解，我和团队都意识到，持续改善的这根弦要抓紧抓牢，不能松懈。
NO.3实施精益管理，弘扬工匠精神
刘承：听得出来，您对精益管理已经有很深的理解。精益管理强调不求最好，只求更好。在我看来，精益既不是结果，也不是工具方法，而是一种持续追求的信仰，是企业员工持续不断的改善过程和创新行动。
贾克勤：我的感触是，做精益需要时常反省、总结和提高。2021年，凯信重机出口一条生产线到意大利，其中某个零部件的内部走线有些乱，客户比较恼火，随即将照片发给我。我看到照片的第一反应是：不管是否影响使用功能，我们都不应该做出这样的产品！这件事对我的触动很大，员工在产品制造过程中的想法可能是这样的：只要不影响使用，内部出现一些影响美观的布线并无大碍。于是，我开始反思，企业做精益要打消员工根深蒂固的“走捷径”思维，对员工的教育和培养还需要持续改进。
刘承：贾总能够看到问题，这是改善的开始。我认为这个问题需要从两个层面理解。第一是从价值层面出发，这正是我们不能卖出高价格的问题所在。尽管客户买到的产品在功能、外观方面都没有问题，但是，因为一些细节没有做到位，被客户指出来，肯定在心理上是处在劣势，提价更是想都不敢想。所以，要提升产品价值，追求品牌溢价，必须把产品做到无可挑剔的程度，有了这一基础，才可以讲故事、做营销、树品牌。第二是如何养成员工追求极致的好习惯。大量经验告诉我们，只有一个方法可以做到，就是持续不断的训练和重复训练。所谓“训练有素”，可以理解为素养是可以被训练出来的，工匠精神同样如此。这其中涉及企业文化的内涵，一家文化一致性高的企业，容易培养出“坚守”这一难得的企业品质。我们认为，好的东西一直坚持，持续推动、重复行动，随着时间的推移便会沉淀下来，成为企业文化的重要内容。
贾克勤：您讲到一个词“工匠精神”，我在带团队时也是非常重视，想起钣金厂一位员工做的一个很好的改善。我们有一些不锈钢产品，在抛磨环节对磨片的要求很高，过去用完的磨片随手就丢了。这位员工发现，丢弃的磨片还可以用于抛磨碳钢。不仅如此，他发现抛磨碳钢之后的磨片，可以再用于钣金件飞边毛刺的打磨。这样一片三用，可以节省不少买磨片的钱。最让我开心的是，这位员工在“改善报告”中这样写：一个小小的磨片，不起眼，不值几个钱，但是管理中不能忽视量和时间的问题。对于现在市场环境下的企业，点滴的成本，都需要进行有效控制和改善。不管多少，该省的一定要省下，效益不仅要靠营销创造，也要从精细化管理中要效益。
刘承：关于工匠精神我也有很深的感触。我于2000年创立了3A顾问公司，在20多年的咨询实践中，我们从第三方视角出发，发掘并积累了众多卓越制造管理的理念、方法和经验，打造了一大批管理标杆企业。在这个过程中，也需要工匠精神的加持。
不得不承认的是，当今社会，很多企业存在追求“短、平、快”的投机心态，忽略了认真打磨产品的精神和耐心。不仅企业领导者要有工匠精神，同样要有意识地培养员工的工匠精神。在一家工匠精神突出的企业中，员工可以在工作上精益求精，在产品质量上追求极致，并愿意为此付出执着的努力。中国制造企业尤其需要走出浮躁，潜心研究并认真打磨自己的产品，把精益求精的工匠精神注入产品、注入企业文化，让中国制造更受尊敬，让中国产品更具价值。
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