济南卡尼尔科技有限公司成立于2005年，专注于功能型湿巾的研发、生产和销售。目前公司拥有15条湿巾生产线，年销售额超过1亿
。在国内众多的湿巾企业中，卡尼尔的规模说不上大，但是却具有鲜明的特色。在2020南京生活用纸展会现场，《生活用纸》杂志记者采访了该公司总经理胡青刚先生，了解卡尼尔的发展之路及他对未来的设想。
据胡总介绍，卡尼尔是中山大学达安集团的成员企业。达安集团总部在广州，是一家大型的医疗集团，是生物医药高科技企业，业务涉及中国65%的医院。集团是国内检测试剂、医疗诊断等方面的技术权威，这次新冠肺炎的核酸检测试剂，还有以往埃博拉、非典、H1N9等病毒检测试剂，达安集团都是研制、开发、生产企业之一。
卡尼尔的湿巾品类齐全，包装形式涵盖了80片大包装、5～30片中包装、单片包装以及四边封独立包装等。湿巾功能涵盖范围广，包括医用擦拭、设备擦拭、母婴擦拭等，如，成人用消毒清洁、女性私护、物表消毒、屏幕擦拭、眼镜擦拭、卸妆用等功能性湿巾。另外，在非织造布深加工方面，卡尼尔也开发了干湿两用巾等产品。
发挥医疗背景优势积极支援抗疫
济南卡尼尔科技有限公司作为达安集团的成员企业，在医疗专业领域具有先天的优势，专业研发实力雄厚。公司拥有“妆”字号、“消”字号、“械”字号等产品生产资质，拥有10万级GMP净化车间。
在2020年新冠肺炎疫情期间，卡尼尔“消”字号的消毒湿巾发挥了巨大的作用。一方面满足消费者应对国内疫情的需求，一方面供医院、政府机构等集团采购。胡总说：“疫情期间，我们在消毒湿巾方面做了很多工作，同时在医疗板块中，根据总部的要求为一些专业渠道提供相应的产品。”疫情期间，医院的重症监护室ICU以及各科室都需要消毒湿巾进行专业消毒，包括物表消毒、设备消毒等。以前，国内很少企业能生产这类消毒巾，原来用的很多都是英国品牌或者其他国外品牌。而卡尼尔就拥有资质可以生产这种专业消毒湿巾。
今年因为疫情的关系，公司整体湿巾产量增长较多，其中消毒湿巾增长最多，占总产量的近60%，干巾占20%左右，其他产品大概占20%。胡总说：“无论基于集团的专业要求，还是我们自己对社会的责任感，卡尼尔全力以赴生产消毒湿巾，把抗击疫情放在第一位，其他产品都暂缓生产。”
走专业化路线做高品质湿巾
依托集团雄厚的专业实力和化妆品行业的经验，卡尼尔坚持做高品质的湿巾，尤其在湿巾配方上独具特色。胡总举例说：“像我们的卸妆湿巾，这次生活用纸展会上，咨询洽谈的客户很多，因为卡尼尔公司有化妆品的基础，在配方研发方面有一定的专业度，很多客户都非常喜欢。”很多女孩子用的睫毛膏、眼线都是防水的，为此，卡尼尔专门研发针对防水化妆品的卸妆配方，效果非常好。同时，卡尼尔的卸妆配方还具有独特之处，就是用后皮肤柔润，不干不涩，如果当时不方便洗脸的话，可以保持一段时间，到晚上或者有时间再洗。而市场上有些卸妆湿巾卸妆后必须及时清洗，否则皮肤会很不舒服。
目前，湿巾企业比较多，市场上产品同质化、价格战形势严峻，胡总说：“在这种状态下，企业竞争压力很大，所以卡尼尔更愿意选择一些独特的专业化配方，用细分产品精准定位某一类客群，做一些我们擅长的东西、高品质的湿巾产品，而不是盲目地进行价格竞争。”
线上线下互补自有品牌与OEM并重
卡尼尔的销售渠道包括传统商超、电商，也尝试了微商等一些新兴的互联网渠道。胡总介绍说：“原来我们主要做传统渠道，在全国范围内铺了很多市场，后来互联网商业模式的兴起对传统商业造成很大影响，我们也调整了销售策略，重点扶植线上客户，做大电商的份额。”
在发展自有品牌的同时，卡尼尔还重点开发OEM定制业务，为客户提供专业技术和生产能力的支持，用高品质产品帮助客户塑造品牌。近两年，OEM业务发展迅速，目前，在公司总体业务中OEM定制和自有品牌大约各占50%，成为公司发展的又一大支柱。
胡总感慨地说：“做品牌真的不容易，湿巾行业进入的门槛相对较低，而且渠道越来越多化、碎片化，很难在某一个渠道把品牌做得很强。现在的年轻人，对品牌的意识有所变化，大家对国货品牌有了一定认知度。虽然湿巾行业的品牌集中度不高，但这恰恰是国产品牌的机会，对中小品牌、成长性好的品牌来说也是一个机遇。卡尼尔更希望在专业领域中创新，更好地呈现品牌价值。”
谈到品牌建设，胡总认为，现在渠道的高成本是最大的阻力。在产品竞争中，可能看上去的同质化未必是真正的同质化，但消费者不了解不同的品牌有什么区别，就会选择便宜的，所以消费者教育需要投入很多。他说：“现在产品更新迭代太快，每一年甚至几个月就要出新一次，甚至两次。卡尼尔愿意把自己打造成中国功能型湿巾的专家，做特色产品，相对来说，品牌之路会好走一些，会简单一点。”
掌握细分领域的需求，必须深入研究市场。卡尼尔在这方面也曾经走过一些弯路，据胡总回忆，早在2006年昆明生活用纸展会上，卡尼尔就推出了很多功能型湿巾，像止汗的、驱蚊的、卸妆的等等，但是那时市场需求还没有起来，卡尼尔的产品太超前了，所以市场反馈并不好。但从这几年市场发展的情况看，很多有特点的、附加值相对较高的产品慢慢被消费者接受，市场需求正在增长。
卫生意识提高为湿巾行业发展带来机遇
说起湿巾行业，不得不谈到今年的新冠肺炎疫情。胡总认为，今年的疫情对湿巾行业是有推动性的。因为无论是国内还是国外，大众的健康意识提高，更重视卫生了。比如洗手，原来可能很多人觉得洗手，水冲冲洗洗就可以了，但是现在很多人有意识要用洗手液，外出不方便洗手的时候，大家可能会用湿巾或用消毒凝胶。湿巾的总体量在上升，无论从专业的医疗领域，还是在大众消费领域，这对整个行业来讲是机遇。
湿厕纸作为一个新的跨界品类，受到年轻一代消费者的青睐，借采访的机会，记者向胡总征询了对湿厕纸的看法。
胡总认为，目前中国市场对湿厕纸已经有了一定的接受度，像金佰利的舒洁，很多人在用，说明这个新品类已经占有一席之地。原来用卫生纸主要目的是擦干净，现在用湿厕纸，大家追求的是舒适度和体验感。现在很多人都在尝试，但是还没有形成大范围使用。原因主要有几点：一、消费者的环保意识和对可冲散可降解的理解还不够；二、毕竟湿厕纸的价格相对较高，进入大众家庭需要一个过程；三、很多人担心会堵马桶，因为原来大部分湿巾包装上都有一个标志，提醒消费者用后要投到垃圾桶，所以大众的意识里认为投到垃圾桶里是对的，现在要冲到马桶里，大家就会产生这个担心；再有就是媒体宣传还不够。总之，影响因素是多方面的。
胡总说：“现在市场上湿厕纸产品还不是很多，引领的企业比较少，但是我觉得未来湿厕纸是有市场的。中国人口基数大，即使只有很少一部分人用，也相当可观。卡尼尔公司也在生产湿厕纸，主要在电商、微商渠道销售。随着90后、零零后逐渐成为消费的主力军，他们的消费观念更前卫，更容易接受新产品，我觉得未来湿厕纸的发展会更快、更好。”
目前，湿巾行业还处在初级竞争阶段，品牌集中度不高，绝对优势的领导品牌还未形成，加之今年的疫情唤醒了消费者的意识，可以预见湿巾市场将迎来强势增长，这对广大的湿巾企业来说无疑是一个机遇。中国造纸协会生活用纸专业委员会看到了这个机遇，及时举办了开学季湿巾科普活动，希望引导消费，推动湿巾行业的发展。希望湿巾行业涌现出更多的像卡尼尔这样的细分领域专家，共创一个百花齐放的健康的湿巾市场。
责任编辑：宋清
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